这块蛋糕怎么吃？

                                                     文/鹰腾咨询-李玉萍   

在中国，保健品一直是创造奇迹的高手——先是补钙市场、补血市场、后来是减肥市场、维生素市场……，一个又一个的蛋糕都被保健品以超凡的手段接二连三地挖掘出来。但是保健品近年的门前冷落，让人无法想象其当日的辉煌，难道就没有蛋糕了吗？

 排铅市场又一个蛋糕？

笔者在偶然机会了解到排铅市场，发现这是一个潜力巨大的市场。据研究，我国近3亿2～14岁的儿童中，有相当一部分的儿童血铅含量超过100微克/升这一国际公认的相对安全标准，即有1.76亿个儿童血铅超标。卫生部儿童铅防治专家指导委员会的专家说，他们已经在1999年全国儿童保健峰会上联名发出呼吁，希望政府和社会各界人士共同关心儿童铅超标问题；在2001年的全国人民代表大会上，20位院士也紧急呼吁，要求尽快进行有效的铅防治工作；2002年，国务院领导人在“两院会议”上指出，一定要重视儿童排铅工作。

在2002年8月2日的《焦点访谈》“让孩子远离铅”节目里，全国观众真切地感受到铅的危害；2003 年1月5日中央电视台再次以“铅与儿童” 为主题，专门报道了铅对儿童的危害。政府对铅防治的重视由此可见一斑。

儿童铅防治的主要执行者———医生是这样认为的：儿童常见症状都可以归根于儿童体内铅含量超标。如现在最常见的缺钙、缺铁、缺锌，很大程度上是因为儿童体内铅含量过多，铅离子与钙、铁、锌等争抢化合物，使人体内钙、铁、锌等吸收不好，出现易感冒，免疫力低下等症状。

巨大市场该怎么做？

有市场就有暴力存在，在广州市的一些幼儿园里，检测机构业务员推销的一套排铅保健品，售价竟高达近千元。最近一种叫“千千灵”的口服液，被媒体暴了光。中国保健协会副秘书长贾亚光在接受采访时曾指出，在有关部门已批准的5000多个保健食品中，促进排铅类产品共有9个，所占比例非常小。可以说具有促进排铅功能的保健食品在我国尚处在萌芽阶段，没有领军品牌出现。目前市场上有很多排铅类药物或保健食品未经有关监管部门审批。

毋庸置疑，排铅是一个巨大的潜在市场，但要把它变成现实的市场，有三个问题必须考虑：

一、市场的热度还需要“炒”，即需要对消费者进行教育。

全国包括中央电视台《焦点访谈》在内的100多家媒体纷纷报道了铅的危害后，对于铅对儿童的危害，消费者已经充分认识。在市场调研结果证明，73%的家长已经知道铅对儿童的危害。因此，排铅市场是一个即将沸腾的市场，只需要加一把柴，就能火起来。

二、要有检测设备，让家长知道自己孩子的血铅情况。

95%的家长迫切想知道自己孩子的血铅是否超标；98%的家长表示，一旦自己的孩子铅超标，肯定让孩子服用排铅药品。血铅的检测是一个令人头疼的问题，如果能够快速检测，相信会更快的实现购买。

三、排铅产品是一个功能性很强的产品，因而做法不能参照维生素或减肥市场的做法。目前，也有不少品牌在运做排铅产品，形式上还是采用传统模式，都未形成气候，以下几个几点建议考虑：

1、医院渠道的推荐：常规的药店推荐说服力不够，因而医院的推荐可能成为排铅的主要宣传阵地。

2、建立样板市场、样板渠道或样板终端：排铅市场是一个目标人群较窄的市场，而且症状并不明显，因而必须建立成功的样板，否则不具备说服力。

3、与血铅检测部门联手：面对真实的检测结果，家长可能会掏钱爽快一点。

四、营销模式转换：保健品历来与概念营销相挂钩，但多年的概念大战让部分企业获利，而更多的企业相继倒下。消费者对保健品的厌倦以及留下的不好印象一时无法挥之即去。因而，排铅市场虽然前景看好，但要把蛋糕做大，尚需政府、媒体和企业共同来完成。同时，传统的热炒形式不会再有广阔的用武之地，理智型的消费更青睐安利模式。

 “樱桃好吃树难摘！”用这句话来形容排铅市场的目前状况可能比较贴切，但是能耐得住寂寞的才会“守得云开”。

【李玉萍，人力资源管理专家、国际注册咨询师；广东省中小企业促进会专家委员会核心专家、全球华人500强讲师；北京大学、武汉大学等国内多所院校总裁班、MBA 客座教授及外聘讲师；目前已经出版有多著作，曾服务云天化股份、顺丰速递、韶钢集团、徐工科技、中国建设银行等多家企业集团公司。Yuping_li@126.com】