别让赊销这把剑刺伤

                                                    文/鹰腾咨询-李玉萍  

赊销是一把两刃剑

20世纪90年代以来，赊销的应用越来越广泛，在医药食品、纺织、机械等竞争比较激烈的行业，就更为常见。据不完全统计，每年通过赊销方式完成的交易额已达到60—90%,而且每年应收帐款总量仍在逐年递增。无疑，通过适当的赊销可以扩大销路、提高市场占有率，然而不良赊销造成企业资金不足、周转困难，实际利润降低，严重制约和威胁着企业的生产和发展。

美国收账者协会统计的数据表明，超过半年的账款回收成功率为５７．８％，超过一年的账款回收成功率为２６．６％，超过两年的账款只有１３．６％可以回收。 而现实中，我们的企业不是对应收帐款漠不关心就是缺乏有效的管理，表现为：没有专门的管理部门，在帐款回收和管理上职责不清，销售部门与财务部门互相扯皮致使大量应收帐款沉淀下来。白云山制药企业在未实行信用管理之前，应收帐款曾高达１．１个亿，给企业各方面造成了严重影响。

建立信用管理机制

美国企业的赊销比例高达９０％以上，我国企业赊销比例只有２０％，且应收帐款的平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为主要的是，逾期应收帐款占销售收入的比重过大，平均在40—50%之间。目前，在我国诈骗案、坏账现象却屡屡发生，这一切说明我国企业风险防范意识不够，内部信用管理存在严重缺陷。

目前，国内企业在此方面已经做出了有益的尝试——实施“全程信用管理模式”。所谓全程信用管理，包括机构的设立、流程和制度的制定、人员的落实、职责的明晰，对过程控制又有事前、事中、事后。

一、设立合理的信用管理组织机构

目前，企业信用管理问题颇多的主要原因在于没有专门的机构或专门人员全程跟进，所以最终导致职责不清，互相扯皮。因而，在企业内部设立专门的机构或指定专门人员全程负责对客户信用评估、对信用期限及方式的建议、监控等。

二、建立客户资信评估制度。

企业的利润来源于客户，但风险也同时来源于客户。客户资信评估就是对往来客户的信用程度评价，并建立档案管理系统。筛选出公司的重点、长期客户作为评估对象。评估的内容包括客户的品质、商业信誉、经营作风及与公司业务往来历史；客户的资本实力、资金运做情况尤其是流动资金周转情况；客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力；客户的经济效益、资产、负债比率等。设定每项评估内容的标准，并依此对每个客户评分、评级。
企业实施客户管理（CRM）的同时，应将信用管理融入系统当中，对信用好客户扩大销量，让其成为“最大的财富来源”，同时减少信用不良的客户，将损失减少至最低。

三、建立信用审核制度：

在信用审核制度中，由信用的审批条件、审批权限、信用额度和期限和信用的监控和跟进组成。

（一） 根据对客户资信评级，确定其信用额度。

（二） 确定审批权限。在确定客户信用额度的同时，必须明晰各级审批的权限范围。包括信用额度、期限、审核、审批。

（三） 信用期限及结算方式：

为了能够尽早回收资金，降低经营成本，可以分别灵活地采用多种形式如滚动式、月结、季结结算等。此外，可采用折扣、折让等方式鼓励尽早偿还货款。

四、完善内部应收帐款控制制度：

完善内部应收帐款控制制度，应该：

（一） 针对不同的销售业务采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理对策。

（二） 定期与客户对帐，保持帐务清晰，减少客户拖欠货款的借口。

（三） 实行一人责任制。第一经手人对所经手未收款项付有责任，并与其业绩考评、个人收益相挂钩。

五、信用跟进和监控：

信用发放后，应同时实施监控。信用管理机构在监控中主要起以下作用：

（一） 防止信用超限。

（二） 对于超期客户，通知仓库停止发货。

（三） 提供客户应收帐款报表给销售和财务部门。

白云山制药实行全程信用管理以来，销售额每年增长３０％— ４０％，而逾期应收帐款却每年下降４％，真正使销售与回款由两难变成了双赢。

加入WTO后，我国企业将在一个更加开放、竞争更加激烈的市场环境中生存、发展，同时也不可避免地与来自世界各国（地区）的企业在本土市场展开直接较量。对于一个企业来说，信用不仅是一种企业形象和口碑，更是一种重要的战略资源和市场竞争工具。信用能力和信用风险管理水平已成为影响未来企业综合竞争力的核心要素之一。建立科学、全面的信用管理模式是企业迈向成功的重要基石之一。

【李玉萍，人力资源管理专家、国际注册咨询师；广东省中小企业促进会专家委员会核心专家、全球华人500强讲师；北京大学、武汉大学等国内多所院校总裁班、MBA 客座教授及外聘讲师；目前已经出版有多著作，曾服务云天化股份、顺丰速递、韶钢集团、徐工科技、中国建设银行等多家企业集团公司。Yuping_li@126.com】