分销渠道设计、管理与创新

授课对象

各类企业特别是快速消费品企业的销售经理

学习目标

1.快速掌握分销渠道的合理设计、有效管理与创新的观点

2.加强销售经理对渠道成员管理与控制的系统概念和技能

3.提高企业市场核心竞争力从完善自主营造分销渠道开始

授课目的

作为一名销售经理，必须在现有分销渠道的维护管理工作中完成销售目标，但这种维护和管理常常是被动的、甚至是于事无补的，因为“一个公司可以短期内变动产品价格、更换宣传广告、聘用或解雇市场调研机构、销售计划或生产线，但是管理者一旦建立起营销渠道系统，就很难、也不愿意对其进行改动”。在市场竞争激烈和同质化严重的今天，拥有一个强大而具有差异化的分销渠道体系与拥有一个著名的品牌同样重要！不管是从企业全局、长期的视角对分销渠道总体构架设计进行的思考，还是从销售经理个体、局部的视角对区域市场具体渠道进行的改进和创新，它都需要采用一种先进的设计理念，系统、有效的管理方法，独特、适用的创新思维。本课程理论与实战、务实与创新相结合，用系统、独特、简单而实用的思维方法，帮助企业正确建设最适合自身发展的渠道体系，帮助销售经理有效调整渠道从而达到出色而持续的完成销售任务的目的。

课程提纲

第一讲  渠道的现况与趋势

一、分销渠道建设的重要性和急迫性

二、目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题

三、未来中国渠道发展的六大趋势

第二讲  渠道合理设计

一、渠道设计的五项基本原理

二、渠道决策的九项策略

三、案例分析

第三讲 渠道有效管理

一、管理就是理管与管控

二、渠道管理体系中六个方面常见的问题及应对策略

三、案例分析

第四讲  经销商管理三步曲

一、布局和选择

二、引导和培养

三、管理和控制

第五讲 渠道创新的两个方向十三条路径

一、终端变革形势下的渠道创新问题

二、用渠道差异化抵御产品同质化

三、渠道创新的两个方向十三条路径

第六讲 渠道创新的八种方法

一、拓宽通路，创新渠道

二、缩短通路，创新渠道

三、逆向渠道创新——到有市场的地方建渠道

四、增加通路，创新渠道

五、职能分解组合创新法

六、产品分解组合创新法

七、厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营

八、通过渠道进行产品创新