顾问式销售

课程前言

顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑——

 如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？

如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？

如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？

针对以上问题，《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。

课程收获

1、陈述销售技巧的基本要点

2、描述客户需求的根源

3、描述明确客户需求的方法

4、运用把握客户购买决策各阶段的方法

课程对象

本课程适合希望提升实战销售技巧的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干等

课程大纲

第一讲、销售模式分析

一、大额订单采购的四大难点

二、成功销售访谈的三项原则

三、案例分析：从产品到方案销售

第二讲、销售目标设定

一、设定目标 – 获得进展而不是拖延

二、实现目标 – 揭示问题与提供方案

三、销售访谈计划编制与应用

第三讲、销售流程设计

一、启动 – 引起注意，获得好感

二、调查 – 沟通现状，引导需求

三、显示能力 – 推介产品利益与方案

四、取得承诺 – 实现销售进展与突破

第四讲、客户访谈开场

一、以客户话题为中心，灵活应变

二、寻找机会开始提问，主导会谈

三、角色演练：控制销售会谈

第五讲、SPIN技法解析

一、让客户说“买”的四种提问技法

二、问题诊断 – 调查客户难点与不满

三、需求发掘 – 引发解决与购买意愿

四、角色演练：SPIN策划运用

第六讲、客户需求分析

一、遵循“先需求后方案”原则

二、区分明显需求和隐含需求

三、运用“购买价值等式”分析

第七讲、产品方案设计

一、产品特征利益分析与应用

二、预防客户异议的步骤与手段

三、角色演练：设计产品利益

第八讲、销售提案建议

一、客户问题与挑战分析

二、解决方案与价值呈现

三、实施计划、报价与资信证明

第九讲、客户承诺获取

一、检查和确认所有关键事项

二、总结产品利益 – 取得认同

三、建议后续行动 – 实施跟进

四、案例分析：策划销售进展

第十讲、客户切入策略

一、接纳者 – 采购执行者、信息提供者

二、影响者 – 技术把关者、产品使用者

三、权力者 – 有决策权但不易接近者

四、角色演练：客户切入路径