高层客户营销

课程形式

讲授,小组讨论,案例分析,提问解答,点评辅导,现场示范

课程对象

销售经理,大客户经理,客户经理,市场经理,中层

课程收获

1、陈述锁定合适高级管理人员的技巧

2、描述接触高级管理人员的四种方式

3、运用赢取高级管理人员可信度的方法

4、制定价值方针和年度回顾流程

课程前言

所谓擒贼先擒王，成功拜访客户高层并与之建立互信关系，已成为快速促成订单和维系长期战略合作关系的关键因素。然而，如何与关键客户高层快速建立持续的顾问关系，许多资深销售人员仍深感困惑——

如何锁定合适的客户高级管理人员？

如何克服高级管理人员设置的障碍？

如何成为高级管理人员信赖的顾问？

针对以上问题，本课程从客户高层对象锁定、首次接触方式与技巧、顾问价值维系等方面，解析客户高层营销的战略和技能，帮助学员快速从销售发展成为值得信赖的产品/服务顾问，打开成功销售的大门，从而把握重要业务机会、有效缩短销售周期，最终实现公司的收入和利润的稳健增长。

第一讲、介绍

一、分析直接销售与建立客户高级管理人员持久关系之间的区别

二、了解拜访高级管理人员的必要性

三、了解拜访高级管理人员时须应对的挑战

第二讲、锁定合适的高级管理人员

一、探讨与客户组织相关的正式和非正式影响和权力

二、学习如何选择出需要拜访的高级管理人员

第三讲、如何获得接触的机会

一、分析获得接触高级管理人员的机会

二、学习接触高层的四种方式

三、克服高级管理人员设置的障碍

四、制定具体高级管理人员接触计划

第四讲、建立您的可信度

一、掌握客户整体业务环境信息

二、学习展现出众业务能力和正直诚实的个人品行

三、成为高级管理人员值得信赖的顾问

第五讲、创建您的价值

一、客户业务关系的级别

二、“价值方针模版和流程”

三、“年度回顾流程”

四、练习为客户创建价值方针

五、在销售完成后的项目实施中提供更多价值