铸造企业高绩效沟通文化—关键时刻
课程收获
铸造企业的高绩效沟通文化,把握与客户互动的每一个“关键时刻”,赢得信任;建立一个积极的团队文化,相互支持,提高团队整体绩效;建立面对客户的共同目标,为客户创造更多的价值;
学习与客户沟通的行为模式,透过态度和技巧影响客户的感知;掌握一套实用的顾问咨询和项目运作的方法论,提高战略项目运作成功率。
课程大纲
第一讲、谁扼杀了这个合同
一、什么是客户的感知?如何产生
二、客户的感知与一线员工的接触
三、为什么对客户如此重要
四、客户服务的本质
五、为什么有需要
六、发现客户需求的能力
七、哪些为客户增值
八、关键时刻的意义
第二讲、案例:无辜的留言者
一、客户看法和你想法的差异
二、给客户造成了什么后果
三、为什么看不到客户需要
四、如何洞觉客户需要
五、关键时刻行为模式
第三讲、关键时刻的行为模式:第一步:探索
一、为客户着想与客户利益分析
二、寻找及确认客户的期望
三、培养倾听客户的能力
第四讲、案例:好心的同事(概念,案例分析与工作模拟实战结合)
一、同样的方法也适合内部顾客
二、同一价值链向客户传递价值
三、为什么按照要求做反而客户不满意
四、为什么客户期望可能是错误的?怎么办
五、什么是真正为客户着想
六、为客户和公司双嬴创造条件
第五讲、必要的影响技巧(例分析与工作模拟实战结合)
一、挖掘客户需求的提问技术
二、聆听的关键
三、面对客户异议如何处理
第六讲、案例:繁忙的客户经理(分析与工作模拟实战结合)
一、分析客户的职位诉求
二、珍惜客户的信任
三、挖掘客户潜在的期望
四、满足期望为客户创造尽可能大的价值
第七讲、案例:专业的竞争对手(案例分析结合)
一、管理客户期望的能力
二、让客户感受到增值
三、如何把细微的线索转化为商业机会
第八讲、关键时刻的行为模式:第二步:提议(案例分析结合)
一、什么是恰当的提议
二、平衡客户的需求与公司的支持能力
三、确保你打算处理的是一个双赢的机会
第九讲、关键时刻的行为模式:第三步:行动(案例分析结合)
一、5C原则:帮助你实现对客户的承诺
二、案例:不倾听的业务副总裁(案例分析结合)
三、洞察客户的心理期望
四、通过探索客户需求满足客户期望
五、巩固客户关系
六、如何呈现利益:帮助你实现承诺的准则
第十讲、关键时刻的行为模式:第四步:确认
一、画龙点睛的一笔
二、最后的补救机会:完整满足客户的期望
三、让客户把满意说出来
四、确认用语
第十一讲、案例:于事无补的求助热线
一、复习和运用关键时刻模式
二、复习分析客户的期望和需求