大客户销售技巧

课程收获

优秀的大客户销售是解决客户问题的顾问，而不是推销产品的销售员。所以优秀的大客户销售人员应该建立

1.与众不同的职业理念，从而建立正确的职场意识

2.掌握顾问式的销售技能

3.掌握良好的沟通技巧与谈判技巧

4.学会与不同性格的人打交道

5.掌握这些知识与技能，帮助建立客户忠诚度

课程大纲

前言：大客户营销模式的确立

1.以产品为中心：4Ps

2.以客户为中心：4Cs

3.以核心竞争力为中心：产品、企业、客户的资源整合

第一讲、大客户销售行为前的意识：优秀的大客户销售人员首先建立与众不同的意识

一、如何解决常见的大客户销售“综合症”：树立正确的职场意识

1.什么是大客户销售“综合症”

2.“咔嗒”——机械的“固体行为模式”

3.概念:客户对我们的判断来自于”固体行为模式”这样一个科学概念

二、大客户销售的五个行为准则

1.放正姿态

2.做出差异化

3.做事先做人

4.建立客户信任度

5.创新销售模式

6.概念：从心理学与行为科学的角度出发，清楚理解做好大客户销售的行为要求

三、牢固职场意识的职业理念

1.职业与职业化的区别

2.高度职业带来高度职业保障

3.概念:不仅仅是你想做,而是必须做;不仅仅是必须做,而是你自己需要做；不仅仅是你需要做，更是符合赢得大客户的必备意识

四、大客户满意度与忠诚度的建立

1.服务为王，建立客户满意度

2.关键时刻，衡量服务的标尺，建立户忠诚度

3.洞察人性，让客户喜欢你

五、性格测试

六、人际交往中的行为表现

七、PH试纸与工具在实际工作中的应用

第二讲、大客户销售意识后的行为

一、精心准备

1.知识准备

2.销售工具

3.挖掘潜在客户

二、大客户销售管理中的目标与计划实施

1.建立以客户为导向的愿景

2.制定重点改善目标的方法：SMART原则与四象限图

3.目标制定的准确度衡量

4.客户心理规避原理

5.计划实施中的目标对象管理

6.计划实施中的目标任务管理

第三讲、大客户销售的第一阶段：客户拜访

一、拜访的时机和对象

二、首次拜访的目的

第四讲、商务沟通的礼仪与客户心理密码的剖析

一、“言行举止”：商务礼仪与73855理论的连接

1.名片礼仪

2.身体距离

3. 拥抱礼仪

4.宴会礼仪

5.电话礼仪

6.鞠躬礼仪

7.与领导相处之礼

8.商务介绍礼仪

9.坐、站、行

二、“察言观色”：身体语言剖析

1.头部密码

2.面部表情

3.手的“语言”

4. 腿脚信息

三、拜访中的沟通目标

1.流通信息

2.传递情感

3.改善绩效

4.获得约见

四、拜访中的沟通技巧

1.一心一意善聆听：会听会沟通

2. 二种类型懂提问：会问找需求

3. 三句俗语解答复：会答通世故

4.四个话题会说话：会说解人意

五、概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在公司的立场，考虑客户的角度，才能做到沟通表达的有效性

六、客户沟通障碍处理的技巧

1.心情处理

2.异议处理

3.反馈处理

4.三明治建议法则

七、概念：与客户沟通障碍的形成是多方面的，处理的角度也需要从对方的心理需求出发，考虑到各种环境因素下的影响，以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中，化险为夷的同时，争取实现更好的结果

总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要

第五讲、大客户销售的第二阶段： 需求解决

一、晋级承诺和收场白技巧

二、收场白技巧与销售业绩的关系

三、 获得晋级承诺的四个方法

1.需求调查

2.SPIN提问模式

3.FAB产品介绍法

概念：我们是来解决客户问题的，我们不是跑推销的

第六讲、大客户销售的第三阶段： 谈判成交

一、防御策略：

1.开价，如何更主动

2.挺价，自信不强横

3.还价，可以用分割

4.接价，一定要合理

5.表演，为了不被动

二、僵持策略：

1.请示领导，转移力量

2.异议解决，显示功力

3.拖延技巧，谋求利益

4.折中方法，再咬一口

5.如果策略，重中之重

三、反攻策略：

1.黑脸白脸，进退自如

2.蚕食艺术，暗度陈仓

3.让步方针，心态要好

4.反悔策略，祸福与共

5.情分策略，感受双赢

四、成交策略：

1.消除对抗，事情的处理

2.打破僵持，气氛的转移

3.扭转僵局，人物的交换

4.对付发火，心情的处理

5.砍价策略，高手的应对

6.气氛控制，压力与力量

五、概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，并且将我们的利益最大化。同时，给客户“共赢”的感觉

六、尾声：现场交流，互动答疑